Боро – дългосрочна визия за развитие със 100% българско финансиране

Инж. Дилян Константинов, търговски представител на БОРО-Богомил Дачев ЕТ

Вече 17 години сте на пазара. Вашата търговска марка е станала еталон за високо качество. Как постигнахте това?
БОРО е първата индустриална фирма в България, която започва да произвежда сухи строителни смеси. С това си производство фирмата ни е най – популярна. Още от самото начало на създаване на фирмата целта е била да се гони европейското качество. Това е и причината, поради която се задържаме толкова дълго време, като водеща фирма на пазара в България. Основният фокус е в качеството и по този начин ние вдигаме едно ниво на лоялните клиенти, които са доволни от нас и продължават да ни предпочитат.

Кои са вашите клиенти? Корпоративните или крайните клиенти?
Реално, те са както крайни клиенти, които си правят нещо за вкъщи в стил „направи си сам”, така и професионални клиенти, които имат отговорни обекти. За никого не е тайна, че неотговорните обекти се правят с възможно най – евтините материали. Но когато се гони качество и има срокове на експлоатация, това е недопустимо. Това са също фирми, които сключват договори за поддръжка на обектите, които изграждат и залагат на качеството на продуктите, с които строят, защото по този начин те ще спестят по нататък разходи във времето. Докато фирми, които строят нещо, продават го и го забравят, използват възможно най – евтините материали. Това е до някаква степен един от нашите проблеми на пазара, а именно тази сегментация на нискобюджетни и високобюджетни клиенти. С високобюджетни клиенти може да се работи лесно и там могат да се постигнат договорки, а нискобюджетните се насочват към други наши колеги на пазара.

Емблематично за България е името на лепилото за керамични облицовки „Теракол”. Как създадохте и наложихте този продукт на пазара?

Името е замислено още при създаването на фирмата – 1992 год. като съставните думи на запазената ни марка Теракол идва от гръцката дума θήρα – което означава земя и κόλλα – лепило и от там идва като естествено лепило, земно лепило. Това е същината на тази запазена марка. Има добро звучене, лесно се запомня. Имайки предвид доброто разпространение на марката в първите години и вероятно фирмата е била единствена на пазара, това е наложило във възприятието на обикновения клиент, че Теракол означава лепило за плочки.

Това е един голям плюс и шанс за вас.
Точно така. Ние имаме уникалната възможност да сме първи на пазара и да наложим едно високо качество, защото първата фирма в даден бранш може да наложи както добра така и лоша основа. Считам, че ние сме фирмата, която е положила една добра основа на този бранш и мисля, че от това печелят всички – както крайния клиент така и нашите конкуренти, защото сме дали добър имидж на този тип продукти.

Ако до момента производството в България на сухи строителни смеси се държеше предимно от местни фирми, през последната година ситуацията започва да се променя. Чуждестранни компании започнаха да изграждат собствени заводи в страната. Възможно ли е, те да изтласкат или да купят местните производители?
Ако трябва да бъда откровен, някои от нашите западни конкуренти вече ни предлагаха да ни купят. Нашата дългосрочна визия е да се развиваме като българска фирма със 100% българско финансиране. Моето лично мнение е, че западните фирми внасят положителна нотка на българския пазар – те идват с „know-how”, с възможности, с технологии, с добър маркетинг, с познания за пазара. Техните познания малко или много се видоизменят на българския пазар, но според мен те допринасят за една добра конкуренция между фирмите, от което печели крайния клиент, разбира се. Те са полезни за нас за повдигане стандарта на този тип продукти. Разбира се много от малките фирми тип ”гаражно производство„ на определен етап от развитието на пазара вече няма да са конкурентни и ще преустановят своята дейност, но аз смятам, че сериозните фирми на пазара могат само да спечелят. Крайният клиент никога не е сигурен какво качество ще получи от такъв гаражен производител. Вярно е, че дава малко пари, но не знае какво получава срещу тях. Доверявайки се на нас или на немалкото сериозни производители, български или западни фирми, той е сигурен в качеството, което получава. Разбира се, всяка фирма си има своя концепция за развитие, свой път, свои продукти, някои са с по – високо, други са с по – ниско качество. Поне ползата от доброто управление на една фирма и от добрия мениджъмънт и маркетинг е постоянно качество. Когато човек познава един продукт той очаква винаги да получава едно и също качество, докато с малките фирми за съжаление това не винаги е възможно. Реално, клиентът може основно да спечели от идването на западните фирми, защото те съдействат за повдигане стандарта на пазара.

Присъствието на чуждите фирми най-вероятно ще доведе до преразпределение на пазарните дялове. Конкуренцията между фирмите ще наложи нови продукти на пазара. Готови ли сте за това предизвикателство и с какво ще ни изненадате тази година?
Имаме планове за тази година да пуснем нови продукти на пазара. Още преди около месец пуснахме един от тях – много фина шпакловка за вътрешна употреба – БОРО кит сатен. Първите отзиви на нашите клиенти са много положителни в различните части на България. Успяхме да направим едно доста добро и бързо разпространение на продукта. Планираме да пуснем още няколко през годината, като основния ни фокус е върху продукти с високо качество. Те не са масови, а са с високо качество и са за специфични клиенти.

Колко тона годишно е капацитета на вашите производствени мощности?
Това предпочитам да запазя в тайна, но мога да спомена като ориентир, че годишния капацитет на производствените мощности, които строят западните фирми, визирайки нашите колеги от Henkel, е по – малък от този който ние имаме.

Предвиждате ли въвеждане на нови производствени мощности и дългосрочни инвестиции?
Опитваме се по такъв начин да си разпределим във времето ресурсите, силите и възможностите, така че да сме постоянно подготвени за пазара. Имаме дългосрочни инвестиционни планове, както и възможности за разширяване на нашите производствени мощности. Всичко е съобразено с изискването на пазара.

Получили сте много международни награди за качество. Това говори за професионализъм и високо квалифициран персонал. Как подбирате и обучавате Вашия персонал?

Както знаете подбора на персонала в България е сериозен проблем за всяка една фирма, която иска да се развива. Опитваме се да извадим най – доброто от служителите си. Не са малко случаите, когато един служител започва на дадена длъжност и в последствие се вижда, че той има потенциал да прогресира в друга посока. Съответно той се насърчава и обучава, за да извади най – доброто от себе си. Ние предпочитаме нови кадри, които да развиваме в нашия бранш. Не обичаме да крадем хора с опит от други фирми. За нас в известна степен това не е етично и практично, тъй като този човек вече е бил обучен, но не винаги по правилен начин. Понякога е по – лесно да възпитаме нов кадър за нещо, което ни трябва, отколкото да пречупим възпитанието на някой стар кадър.

Какви са трудностите, с които се срещате на пазара?
Както споменах в началото – това са нискобюджетни и високобюджетни фирми на пазара. Нашите продукти са с високо качество, съответно се налага разумно висока цена. Това, което ни създава проблеми е да се борим с продукти с много ниска цена и неизвестно качество. Все още има „гаражните фирми”, които си позволяват лукса да продават без ДДС, което не е тайна за никого в бранша. Сериозните фирми понякога срещаме затруднения да се борим с тях чисто ценово. Това не е възможно, а и не се и опитваме.

Как създавате новите продукти? Как въвеждате иновациите в про -изводството?
Имаме удоволствието за нас да работи един от най – добрите технолози в България по отношение на строителните продукти. Екипът от технолози, с който разполагаме е с висока квалификация и поддържа постоянни контакти с немски фирми. Изпращаме го периодично на обучение в Германия. Идват и при нас да ни обучават. Обменяме опит. Това е една от причините да създаваме добри и качествени продукти, които в повечето случаи имат добро европейско ниво. Те дори изпреварват много от българските фирми на пазара. Следим изложенията в Германия и Европа – какво ново се пуска и дали това е приложимо на българския пазар. За съжаление българския пазар върви няколко години назад и има продукти, които в Западна Европа са много популярни, но в България „още не им е дошло времето”.

Как виждате развитието на пазара в близките години?
Моето лично мнение е, че още няколко години ще има устойчив ръст на пазара на сухи смеси и бои. Бях попаднал миналата година на една статистика, според която до 2010 – 2011 година, ще се удвоят обемите от 2006 година. Доколко е реалистично, времето ще покаже. След това може би ще има забавяне или в някаква степен връщане назад. Всичко зависи от една страна от международните организации, които искат да инвестират в България, от друга страна от средата за бизнес, която ще се създава в страната. Вече се знае, че на първо четене по – голямата част от удобните места за строеж, поне в големите градове са заети. Има още доста неизползван потенциал в по – малките градове, които могат тепърва да се развиват.

Какви са целите, които сте си поставили за тази година?
Като основна наша цел през годините е добрият контакт с клиентите, удовлетвореността им, така че те да са останат лоялни. Според различни проучвания през годините ние сме водеща фирма по отношение на сухите строителни смеси. Основната ни цел е пазарния дял, който държим да бъде запазен и доколкото е възможно да бъде развит допълнително. Както казах, за това нещо ни съдействат западните фирми, които също се борят за пазарен дял в България, като ни помагат да се борим с малките фирми, които нелоялно дърпат пазара назад с продажби без фактури, с продажби на нискокачествени материали. Те малко или много пречат на крайния клиент. Колеги не малко пъти са виждали директно на обекта да се докарват някакви материали в кафяви чували, без надписи и на всекиго става ясно, че те не подлежат на никакъв контрол. Най-много губи крайния клиент, а ние не губим кой знае колко много като фирма. Например, не сме продали някакво количество там, но сме го продали на друго място, а собственикът на това жилище после ще има проблеми, не ние. Реално ще е в полза на клиентите, ако няма от кого да купуват такива материали с непроверен произход. Затова ние взаимно си помагаме със западните фирми или с другите български фирми, които се развиват добре на пазара си, като елиминираме тези нелоялни фирми, макар никой от нас, да не си го е поставил за цел и никой от нас не го е правил целенасочено. Пазарът постепенно отсява тези фирми и това е неговата най – добра регулация.

Вижте също...