Печелившият бизнес модел на Оргахим

Интервю с Момчил Бояджиев, мениджър направление “Архитектурни бои” и член на УС на “Оргахим

Кои са основните моменти от Вашия стратегически план и как се върнахте към растеж?

Няколко са основните стълбове в нашата стратегия за развитие за 2014 и за следващите години:
Потребителите – те са в основата на съществуването ни, те са тези, които купуват нашите продукти, за да си свършат работа. Затова те нормално са в центъра на нашето внимание, основен приоритет за нас и всички наши усилия са насочени към това Потребителят да остане удовлетворен от нашия продукт, да успее да си свърши работа лесно, леко и с удоволствие. И следващия път, когато му потрябва лак, боя, грунд или подобен продукт, да се обърне отново към нас. Ние сме там, навсякъде по пазара, за да му служим безрезервно.

Партньорите – ние сме производител, нямаме директен достъп до нашите клиенти (освен при бизнеса с Индустриални покрития и професионалното Авто), а достигаме до тях посредством нашите партньори – магазини, строителни компании, строителни борси, хипермаркети, дистрибутори и т.н. Те са нашите партньори в това заедно да обслужим потребителите, като в тази дейност имаме абсолютно идентични цели – потребителят да остане доволен и отново да се обърне към нас като екип. Ние сме отворени към всички партньори и се стремим да развиваме бизнеса заедно, да помагаме на всеки един от тях, както и те на нас.

Нашият екип – нашата компания се състои от хората, които работят в нея. Те са кръвта на компанията, без тях няма Оргахим. Това е общовалидно. Затова колкото по-квалифицирани са хората ни, колкото по-добри професионалисти са, толкова по-добри ще са резултатите, т.е. по-удовлетворени ще са потребителите, партньорите и акционерите. Инвестираме в хората си, това е приоритет за нас, тъй като знаем, че е най-добрата инвестиция в бъдещето, с най-добра възвръщаемост.

По какъв начин преодолявате затруднената пазарна ситуация?

Пазарната ситуация наистина е много трудна, но това е допълнително предизвикателство. Както се казва, най-добре се оценява компанията и нейния мениджмънт в трудна пазарна ситуация.

Всичко, което се случи през тази година в страната, на практика се отрази негативно на бизнеса, в който оперираме – политическа нестабилност, икономическа несигурност, банкови сътресения, промяна в климата. Всички тези събития имат негативен ефект, всяко в различна част от бизнеса – политико-икономическата обстановка повлия на потребителското поведение, като провокира скептицизъм, несигурност в настоящето и бъдещето, което пък води до отлагане на ремонти и разходи, които не са наложителни. Дъждовете от тази година не се помнят за последните 50-60 години. За съжаление, потреблението значително се влияе от дъждовете, до голяма степен разбираемо.

Всичко това се преодолява с поставяне на приоритети около трите точки по-горе, фокусиране на цялата дейност около потребителя – по-близо до него, по-ясна комуникация, по-добро обслужване; напълно отворени към партньорите, винаги до тях, винаги заедно в трудни и в лесни времена; добри професионалисти, които знаят какво правят и в затруднена пазарна среда, запознати с пазара, нуждите на потребителя, нашите предимства.

Кое пазарно предимство смятате, че Ви отличава от останалите производители?

Със сигурност нашият екип. Ние сме най-старата компания в бранша – с повече от 100 години история, това е познание, трупано през много години. Продължаваме да се подобряваме, ще продължим да инвестираме в развитието на хората ни. В същото време тази година привлякохме  доста нови хора. Смея да твърдя, че успяваме да привличаме едни от най-добрите хора на пазара. Освен това, както споменах, инвестираме много в екипа, в професионалното им развитие, предоставяме възможност за кариерно развитие, което допълнително стимулира хората.

По какъв начин успявате да се противопоставите на вносните продукти?

Ние не разделяме конкурентните продукти на вносни и местни. Имаме разнородни бизнес направления – декоративен бизнес (интериорни и екстериорни бои, лакове), строителство (топлоизолационни системи, подови покрития и др.), индустриални покрития (алкидни, акрилат-уретанови, полиуретанови, епоксидни и други грундове и финишни покрития), професионални авто покрития, пътна маркировка. Във всички тези бизнеси имаме конкуренция от местни и чужди (мултинационални) компании. Със сигурност мога да кажа, че конкуренцията ни надгражда и ние уважаваме всички наши конкуренти. Без тях ние няма да можем да вървим напред.

Новата ситуация наложи ли преработка на продуктовата гама?

По отношение на продуктовата гама направихме много промени.

През миналата година се захванахме да променим дизайна на продуктите. Освежихме някои лога, за да повлияем на начина, по който нашите изделия изглеждат на рафта. Направихме доста пазарни проучвания, искахме да разберем мнението на потребителя, да разберем нуждите и предпочитанията му, за да можем да бъдем по-близко до него. Пуснахме нови продукти, реновирахме стари. Над 50% от продуктовата ни гама изглежда по-различно вече. Това беше труден процес, отне много усилия и работа, но продължаваме. Това е непрекъснат процес, който няма край, продължаваме напред, има още много продукти, върху които работим и които ще предложим на нашите клиенти.

Как се справяте с евтината продукция на пазара?

По един основен начин, стремим се да покажем предимствата на по-качествената продукция. Един продукт, за да е по-скъп, е вложен по-качествен материал в него, т.е. той има определени предимства пред евтиния. За да се продава успешно, тези предимства трябва да са достатъчно ясно видими на потребителите. Стремим се да направим предимствата видими.

Стремим се да научим клиенти и потребители да гледат и параметрите на продуктите. Тогава се вижда, че реално по-скъпият продукт всъщност е по-евтин, защото покрива по-добре, издържа по-дълго, нанася се по-лесно. Например, ако в магазина има две баки латекс от 15 л, първото, което виждаме е цената. Едната струва 30 лв, другата струва 60 лв. Значи ще изберем тази за 30, тя е 2 пъти по-евтина. Само че разходната норма каква е? С тази за 30 лв ще покрием около 30 кв.м. на два слоя приблизително. С другата, примерно Леко Интерин (чиято цена е около 60-70 лв на рафта по пазара), ще покрием около 90 кв.м. на два слоя, т.е. разходът на кв.м  в първия случай ще бъде 1 лв на 1 кв.м, а във втория 0,67 лв на 1 кв.м. А износоустойчивостта на втория продукт е значително по-добра, т.е. ще издържи много повече.

По какъв начин се генерират новите идеи при продуктите? Колко често радвате клиентите с иновации?

От пазара, т.е. потребителите или клиентите споделят своя нужда, която ние превръщаме в продукт. Също така правим пазарни проучвания. Целта ни е да бъдем в полза на клиентите, те да са доволни от нашите продукти, да си свършат качествено работа с тях. Затова всичко тръгва от тях – клиентите. Когато имат конкретна нужда, веднага анализираме потенциала, възможностите ни и действаме. Такъв беше случаят с топлоустойчивата боя за печки Casa Bella. Темата бе повдигната от пазара, по-специално от един наш клиент, който ми каза, че хората търсят такъв продукт, имат нужда, а продукт няма. Съответно ни трябваше време да анализираме пазарния потенциал, взехме решение, разработихме продукта и го пуснахме на пазара. В момента имаме един успешен проект, продукт с много добро качество, удовлетворени потребители и партньори.

На какво основно лежи успехът Ви при дистрибутори и партньори. Какво променихте и как мотивирате своите дистрибутори и чрез това имате по-голям успех сред клиентите си?

Променихме подходът си към тях. Изграждаме бизнеса заедно, помагаме си взаимно. Това е много важно за нас, а от разговорите ми с тях съм разбрал, че и за тях. За нас е важно всички по веригата да са удовлетворени, тогава имаме печеливш бизнес модел. Имаме много партньори, 9 дистрибутора, голяма мрежа, като в различните бизнеси понякога са различни. Но общото между тях е това, че винаги сме зад тях, работим заедно. Това е и основната причина бизнесът ни да расте значително през тази година във всички бизнес направления.

На кого и на какво разчитате при избора на персонал?

От началото на тази година разширяваме състава си както в производството, така и в отделите по маркетинг и продажби. Това се налага във връзка с плановете ни, които вече започнахме да прилагаме и които дават резултати.

Първо и най-важно, разчитаме на принципите и ценностите на компанията. Търсим хора, чиито ценности да кореспондират с тези на компанията, да заживеят с тях и да ги изповядват, като учат и другите на тях. След това разчитаме на нас, на това хората да разпознаят в нас подходящата работна среда и предпочитания работодател. Привлякохме много добри хора, които в момента усвояват спецификите на бизнеса, но които ще допринесат за развитието на компанията. Новите хора, които дойдоха са от различни индустрии, които спомагат за разнообразието от опит, което пък ни развива още повече.

Как се изграждат и развиват добри специалисти, какви са традициите Ви?

Имаме специалисти с дългогодишен опит и текучеството в компанията е много ниско. Оргахим е разпозната като източник на човешки ресурси от останалите компании на пазара.

Това ни радва, но и ангажира. Предпочитаме да развиваме хората си отвътре и в краен случай да търсим външни кадрови решения. Имаме система за развитие на кадрите, промотиране. Само тази година в маркетинг и продажби сме промотирали близо 10 човека.

Имаме различни програми за насърчаване на представянето на служителите, които работят много успешно.

Как проучвате тенденциите за развитие на пазара, за да прецените правилните инвестиции?

Аз самият, прекарвам много време „на пазара“ сред директните търговци, партньори и в самите магазини. Това е най-добрият начин. Държим тесен контакт с пазара и обучаваме търговците си да го правят. Следим  световните тенденции в бранша и, разбира се, конкуренцията. Правим и пазарни проучвания за предпочитанията и очакванията на клиентите. Тази пролет разпространихме част от резултатите на едно такова проучване, според което българинът боядисва по-често от европееца. Общуваме с клиентите си и в социалните медии – там хората са естествени и споделят непринудено препоръките и мненията си. Имаме и анкета на сайта, която проучва нагласи и тенденции и дори тя ни дава доста добри индикации – отговарят ни средно по 200 – 300 души, което ни радва.

Какви са намеренията Ви за допълнителни инвестиции в производството?

Току що приключи една значителна инвестиция от 4 милиона евро в цеха за смоли. Той е напълно възстановен от пожара, изграден наново с най-модерната технология в региона. Продължаваме да инвестираме в нашите хора, Оргахим е известен с това, че създава най-добрите кадри в своята индустрия. Продължаваме да инвестираме в развойна дейност. По отношение на инвестициите в производствени мощности може да се каже, че в момента имаме необходимия капацитет да задоволим и ръстовете, които сме планирали.

Какви са международните Ви амбиции за дистрибуция?

Основната част от производството ни се изнася за Румъния. Там също имаме много добро покритие на пазара, а тъй като той е близо три пъти по-голям, нормално и по-голямата част от производството ни да отива там. Имаме и други пазари, към които изнасяме, като Русия, Молдова, Армения, Обединените арабски емирства, Холандия и др. През предстоящите години ще се фокусираме много повече в износа, тъй като възможностите са неограничени, а ние смятаме, че имаме всички необходими ресурси, за да бъдем успешни.

С кои нови методи целите увеличаване на продуктивността на структурата (мобилно приложение за смартфони)?

Част от новостите е и новото лице на марката Хамелекон – тониращата система на Оргахим. По наши проучвания Хамелекон има над 60% пазарен дял на тониращите системи на българския пазар. На практика покриваме по-голямата част от населението.

Системата е с нова, много привлекателна и атрактивна визия. Като част от нея пуснахме и мобилно приложение за смартфони, което е съвместимо с операционните системи Android и iOS. То дава възможност да приложите върху снимка различни цветове на стените, с което да изберете как да декорирате жилището си. Всеки, който ползва мобилен телефон с операционната система на Андроид и Епъл може да снима дома си и след това да изпробва множество цветови комбинации. Приложението дава възможност да снимате определен цвят по ваш избор, след което предлага най-близкия аналог от цветния картел, с който работи.  С него можете да намерите и най-близкия магазин със системата Хамелекон.